博美的长期发展愿景和理念是：

为“强化客户竞争优势，促进行业有序竞争”而尽绵薄之力！我们很微小，但我们愿意成为有利于行业发展的正能量。

国内体外诊断试剂经过30年的快速发展，已经逐步进入行业的成熟期，普通产品的制备将越来越简单，但是优势越来越不明显。为了能够有产品可卖，很多公司都在拼命报文号，追求大而全，抱着文号多了，总有产品可卖的心态。每个企业都希望拥有具备竞争优势的产品，在工艺无重大突破可言的前提下，通过市场获得普通原料加通用工艺的路径已经无法做出有竞争力的产品了，要么通过知识产权，要么通过原料和工艺来设置技术壁垒才可以延长产品的生命周期。

抗原和抗体是诊断试剂的一个关键原料，基本决定了一个诊断试剂产品的性能优劣。但是抗原和抗体的开发，是一个十分艰难的过程，需要不断的试错，不断验证。而就是这样一个难以获得的关键组分，其易得性正如化学试剂一样普及的时候，它将很难为成品带来竞争优势。

国外优质诊断试剂的原料，基本不会在国内出售，他们把关键原料定位为公司的战略产品。而容易获得的进口抗原和抗体，基本都是性能一般的产品，做出的成品很难与国际标杆企业对比。可喜的是目前国内很多生产企业开始做原料，也有很多专业的原料研发企业出现，是这个行业的一个积极现象，加上各种新平台和设备不断成熟，经过10-20年的发展，一定会建立国产试剂独有的优势，与国际知名品牌同台竞技

诊断试剂的价值在于能够辅助医生做出及时的诊断，给予患者及时的治疗，减少治疗的盲目性，提高其针对性，以免耽误病情。而差异化的目的是为了让每家企业都具备独特的优势，这样才能够鼓励企业多投资做研发，从而达到让这个行业具备更强的竞争力，患者受益的目标。研发投入达到一定的比例，才可以让一个行业具备持续创新的能力，不断提高产品质量，服务患者的目的。差异化，也是企业之间可以深度合作的基础，各具优势，取长补短，达到合作共赢的局面。

诊断试剂的部分差异化，可以通过原料来达成，也可以通过技术平台或者生产工艺达成。但是诊断试剂原料不是终端消费品，无差异化的销售策略将使得终端诊断试剂产品严重同质化，随之而来的就是恶性竞争，行业利润率的严重下滑，这将损害生产企业的长期利益和行业的健康发展。最近几年产品的快速同质化，虽然某个时刻，某个企业可以获得短期利益。诊断试剂生产企业这几年都深有体会，产品的生命周期被严重缩短了。某个品种，你第一年刚上市，第二年就一大堆同类产品面世了。导致同质化最严重的一个原因就是原料来源过于简单，顺便赠送了一套工艺，企业只能通过工艺的进一步优化来设置差异化，提高竞争优势，半成品和成品贴牌的盛行是同质化的加速器。

现在很多诊断试剂生产企业都在追求多平台和大而全，就是竞争进入白热化的一个典型标志。以前很多公司靠保密原料来源，可以保持短期的竞争优势，但是在信息交流无障碍的今天，它的作用越来越小。血筛试剂是一个典型的案列，同质化的第一步就是品牌认知度高的企业获利，小品牌退出，本来是企业获利最大的品种，最后无人能够获得行业平均利润率。血筛试剂可以称之为所谓的典型“塌方式发展”，产品总量没有明显的提升，而价格已经达到了底限，所以市场总容量规模下降了，行业内部无法获益。胶体金产品的早孕试纸和FOB，也有点类似的味道。

作为体外诊断试剂行业的一员，珠海博美愿与IVD生产企业一道，通过深度合作来获得企业和行业的长期发展，而不是把自身利益的短期最大化作为发展目标。针对不同定位的生产企业，博美提供不同的定制化解决方案，避免产品的同质化，为企业量身定做合适方法学的原料，以达到逐步积累，形成生产企业的核心竞争优势这一目标。国际知名品牌优势的建立，原料起到了不可忽视的作用，而掌握原料开发核心技术的门槛是10年的学习期，所以通过上下游的合作，可以取得共赢，共同促进国产试剂的进步。

在与诊断试剂企业合作的过程中间，博美倾向于根据客户需求而定向开发，改良现有项目或者开发新项目。通过某些具体的品种，比如NT-PROBNP、肌钙蛋白I、AMH、诺如病毒、马SAA、肝素结合蛋白、艰难梭菌、空肠弯曲菌、幽门螺杆菌、犬胰脂肪酶、犬冠状病毒、犬CRP、猫SAA等产品与生产企业的深度合作，增强了客户产品在终端的竞争力，也促进了原料生产企业和诊断试剂生产企业的良性互动。博美通过不断提高产品质量来增强诊断试剂产品在终端的竞争力来参与市场运作，而不会为了上游公司的利益，做出导致产品同质化的局面出现，进而损害行业的长期发展。

开发新产品可以获得竞争优势，改良市场容量大的普通产品，同样可以获得更强的竞争优势和市场。比如降钙素原配对抗体，博美经过5年以上的研发，所开发出的配对使用荧光免疫层析与国际标杆企业的相关系数R2可以达到0.96以上，该配对被日本某知名POCT企业使用了超过4年了.该对PCT抗体用于化学发光，与知名企业的相关系数，R2大于0.98。 经过抗体的开发升级替换，在2006年博美开发的轮状病毒/腺病毒胶体金检测试剂，博美通过自律行为，让客户保持了10年的竞争优势，这个也是改良普通产品的一个典型案列。而开发新产品的一个案列是AMH，在2014年，博美受国内机构委托，成功开发出AMH配对抗体，用于荧光免疫层析或者化学发光，与知名品牌的相关系数R2大于0.96，目前该产品还有优化空间，博美正在对该产品进行升级换代的二次研发中。还有一个老产品的案列是幽门螺杆菌粪便抗原检测用的配对抗体，目前使用胶体金方法，很少公司的灵敏度可以达到西班牙乳胶层析试剂的灵敏度，博美开发出的2D4，被国内外多家知名公司使用，所作出的试剂与西班牙试剂无差距。通过与芬兰ANI公司合作，开发马SAA和猫SAA检测用配对抗体13D8/12E9，以及狗松弛素配对抗体，所作出的试剂性能超过了采购欧洲厂商原料的水平。目前12E9/13D8测定猫SAA的配对，基本占据了国内外相当一部分市场份额。犬CRP配对10A9/13H6，也是很多定量试剂的优选配对。与瑞士某牧业公司合作，开发牛奶检测试剂，提高了产品质量，降低了客户经济损失。老产品另外一个例子是白色念珠菌，这个产品市面上有多家试剂，也有很多抗体可供选择，但是综合性能一直比较低，博美开发了一批白念单抗，其性能远远好于目前客户所使用的多抗或者多抗与单抗的配对。

博美的胃蛋白酶原I和II抗体与国际知名品牌试剂的相关性很好，相关系数R2可以达到0.96以上，在国内拥有众多发光、比浊和层析用户。

为了进一步执行公司的发展理念，对于公司产品进行分级管理。

A类产品：

为市场独占产品，只授权给某一家企业，保护期2-3年，此后调整为B类产品，而把升级后的同类产品定义为A类；

B类产品：

为有竞争优势，但文号较多的产品。此类产品针对不同的企业，提供不同的配对。其中的最高性能配对只提供给2-3家生产企业。 其中B类产品会根据优势的大小调整类别。

C类产品：

为普通产品，大路货，无差异对待。

其中A、B类产品限量供应，保持了客户的竞争优势，同时也让市面上某些公司测序其他公司优质抗体的山寨行为难度加大，博美将通过限量供应和持续改进来对付山寨企业。山寨行为的盛行，将打击研发企业投入的热情，进一步阻碍诊断试剂行业的发展。作为一个高科技行业，其支撑一定是某些公司和组织的持续不断研发投入，不断创造出有竞争力的产品。

博美的愿景是做一家小微型专业原料公司，服务于有限的客户群体，做好单抗这个狭窄的领域。我们不承诺不进入诊断试剂生产，因为我们根本就不懂诊断试剂的生产，甚至部分验证都需要通过企业的帮忙，与在生产领域深耕了十几，甚至二十年的生产企业比，我们何谈优势？抗体还有很多未解的难题，已经够忙几十年的了，让专业的公司，做专业的事情，我们的优势仅限于抗体的研发。博美赖以生存的基础是诊断试剂行业的蓬勃发展，下游企业不断有竞争力产品的出现，企业活力的不断增强。博美的未来取决于行业的发展以及与下游密切的合作，我们愿意为了增强下游企业的竞争优势，行业的健康发展而努力，因为我们深知：皮之不存，毛将焉附。

备注：文中提到的AMH，牛怀孕相关蛋白，属于客户定制开发产品，目前无销售权,优化后的产品不受限制。诺如病毒，GBS，白色念珠菌，阴道加德纳菌属于A类产品，目前还在保护期。

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